作为印度IT业高利润率的典范，Infosys创建了“PSPD”的发展模式，并从成立的第一天起，就做了一件正确的事并且保持下来——在业务计划中，没有任何退出方案。

　　软件外包行业正迎来全球大洗牌——要么专业化转型，要么规模制胜，要么被并购，要么死。从250美元到300亿美元，来瞧瞧印度IT之王、Infosys全球首席执行官希布拉尔（S.D. Shibulal）眼中的“不死之术”。

　　大多数外国游客都会造访印度迈索尔（Mysore）地区的迈索尔皇宫，那里有早逝的皇家荣光的见证。而这座位于班加罗尔南部的城市，亦是观察印度现代化实力的绝佳之地。在其郊区坐落着一大片未来主义的建筑集群，印度IT服务产业之王Infosys则是其主人。无处不在的八个时钟则诠释了Infosys的工作日，即365天每天运行24小时。时钟则分别标识着美国西部时间、美国东部时间、格林威治标准时间、印度、新加坡、香港、日本、澳大利亚。

　　如同时间一样，Infosys无处不在。全球40%的银行用户受惠于Infosys的 Finacle银行系统， 当人们在Facebook上预定雅高酒店的客房时，实现这一切的系统也来自Infosys……

　　繁花茂盛的花园，清可鉴人的池塘，精心修剪的草坪，与最先进的电信设备相连的工作间…… 在印度迈索尔兜上一圈，你会认为对于印度的IT服务业而言，只有头顶的天空才是极限。绝少有一个产业能如此长久而持续地发展。在过去10年间，IT服务业为印度贡献了超过5%的GDP。

　　不过，全球最先进的软件园区随处安放的备用电源亦提醒你，这一成功有多么的脆弱。

　　危机

　　2012年年末，Infosys全球战略会议上，前董事长纳拉亚纳·穆尔蒂(N.R.Narayana Murthy)警告称“不要丧失工程师精神。以往几千万美金的项目从头到尾我们可以做到没有一个BUG，想要继续发展更高价值的服务，想要更高的定价权，必须没有一个BUG。”

　　4月中旬，这家被誉为“印度最富有现代企业精神”的公司宣布其2013财年第四季度的营收增长1.4%，净利润同比增长2.3%，受此拖累其股价一度重挫20%。这并非市场首次表达担忧。2008年金融危机后，有人曾喊出印度IT外包已死，Infosys亦曾因此增速放缓。作为印度利润率最高的IT企业，Infosys一直标榜“创新与高效执行”，特立独行。

　　但竞争使其痛苦与日俱增。5月末的一天，希布拉尔前往上海召集中国区中高级管理者会议——其中国区的利润贡献占全球的比重不超过2%。一些人谈论起拓展中国业务的艰难，另一位管理者则在汇报中透露自己的业务将实现20%的年增长。“别讲20%，最终不过是200万的增长，这根本不堪一提，我要在中国实现翻番式的增长。”希布拉尔打断说。

　　对希布拉尔而言，判断下属的业绩异常简单，一看它的对手，二看它的客户。Infosys已在全球软件行业屹立32年之久，与IBM[微博]、 Accenture、TCS等巨擘竞争亦不落下风。其客户囊括全球前3大饮料商，全球前3大计算机软件公司中的2家，全球前10大健康医疗公司中的8家， 全球前5大银行中的4家，全球前10大零售商中的8家，其中1亿美元以上订单的客户就超过13名。而在中国，Infosys的业绩还很青涩——80% 的客户是总部所签客户，只有20%是新开发的客户。

　　上世纪九十年代，印度发生经济危机，执照政策、外汇管制也被废除，经济亦开始自由化。希布拉尔最成功之处在于将“科技无处不在”和 “全球化”作为对未来的赌注。一是科技将会变得无处不在——当时还没有PC，但Infosys坚信科技将会改变世界。二是全球化——全球化的生产模式已到尾声，但科技的全球化远未开始。随后，他投资人才；确立转移劳动力的优势，当发现这一模式无法持续后，则开始质量取胜；保证全球运营网络的生产效率同步， 并建立世界级基础设施。

　　1997年，Infosys的收入还低于100万美元，它完成10亿美元营收花了23年时间，创造第二个10亿美元只用了23个月。从2007 年到2012年，Infosys的营收就从30亿美元增至60亿美元。而2013年这一数字将超过76亿美元。Infosys管理着来自89个不同的国家和地区超过15万名员工，并在全球76个城市开展运营，同时进行着6000到8000个项目。

　　“从公司成立的第一天起，我们就做了一件正确的事并且保持下来——在业务计划中，我们没有任何退出方案。” 希布拉尔如是总结公司的成功。

　　Infosys最终创建了名为“PSPD”的发展模式。“PSPD”是可预测(Predictability)、可持续(Sustainability)、可盈利（Profitability）、减低风险（De-risking）的英文缩写。希布拉尔正是这一原则的超级信奉者。

　　Infosys堪称软件外包行业的王者，2002 年，其利润率为34%——几乎是 IBM 和埃森哲的3倍，是美国电子数据系统公司(EDS)的4倍。它与主宰印度软件出口行业的其余4家公司Tata 咨询公司（TCS）、Wipro 技术公司（Wipro Technologies）、Satyam 计算机服务公司（Satyam Computer Services）、HCL 技术公司（ HCL Technologies）一道，将美国和欧洲客户所做的工作的 70% 转移回印度。此后，信息技术行业已崛起成为第一个也是唯一一个印度真正以全球竞争者的身份参与其间的产业。客户由此节约大量成本，外包者亦积累巨额利润。

　　挑战

　　作为印度IT业高利润率的典范，Infosys面对服务产品同质化、规模优势明显的低价竞争者亦无可奈何。但向上走亦难度颇大。究其原因在于高端业务员工稀缺，虽然此类业务收入高，但是人力支出亦很大。“高端业务是开拓市场的武器，但非盈利工具。”鼎韬外包服务有限公司CEO齐海涛说，“Infosys的困境在于，如果只是win-lose的格局，是不可能持续，只有win-win双赢的格局才能持续。”

　　Infosys曾因时而变。2008年之前，当全球经济一路高歌猛进之时，其重点在于强调客户的忠诚度。2008年金融危机后，“印度IT外包已死”说法甚嚣尘上。Infosys3/4的业务几乎无一例外来自于美国与欧洲，冲击显而易见。此后发展中国家的业务重要性凸现，Infosys的业务核心调整为帮助客户更加灵活、数字化和全球化。

　　从长远来看，Infosys最大的危机在于上涨的人力成本——其支出的70%用于工资。印度一直是全球IT服务市场的顶级玩家，低廉的人力成本是最大的优势。不过，这一局面似乎正在逆转。东南亚、东欧、南美等地均出现成本洼地，例如Infosys的传统客户欧美银行也发现了菲律宾等热地。现在摩根大通已经在菲律宾拥有超过2.5万名雇员。2003年前后，西方竞争者亦开始复制印度模式。10年前，印度6家最大的外资公司（包括埃森哲，IBM，惠普[微博]）在印度的员工总数加在一起还不到1万人，但5年前，这一数字已超过15万。

　　在印度软件业每年吸纳就业人数达到250万人，但这一行业的吸引力正在下降。原因在于入门级程序员的薪资水平约为金融或互联网从业者的1/5左右。

　　另一大挑战则是同质化竞争。由于当前全球经济形势不佳，大公司做出外包决定的时间被拉长或拖延,一旦服务差异化不明显，定价权就会向买方市场转移。成熟客户亦深知这一行业的利润空间约在20%~30%之内，压价使得Infosys利润压力巨大。货币的波动性亦冲击其利润。受困于此，2012 年，Infosys曾不得不提价4.7%，这在全行业里前所未有。

　　为了应对上述挑战，Infosys推出3.0转型战略。在3.0战略下，Infosys将自己为客户提供的商业价值定义为三条：高效运营、业务转型和加速创新。对应的公司业务结构也调整为三大块：运营类服务、改造型服务和创新型服务。而咨询与系统整合、商业运行产品与平台则是转型的重中之重。在管理咨询方面，Infosys亦强调其差异化优势——咨询与执行相结合的能力。“我们通常不会给客户提供咨询以后就离开了，而会将这些意见执行出来。”希布拉尔解释说。

　　不过，这一转型进展并不顺利。较之于TCS 、高知特等印度本地竞争者，Infosys的核心优势在于专注大型跨国公司，并在金融、制造业、电信和零售等垂直行业占有优势。但以往Infosys一直对新兴市场缺乏重视，而这些地区正是未来外包行业增长的重要市场。在更为高端的咨询领域，埃森哲、IBM等竞争对手实力强大。在低价市场，Infosys 拿手的GDM模式也渐被其他公司所采用。在过去一年，饱受价格竞争困扰，Infosys最为关键的人均收益指标同比下降了5%。Infosys最初预期 2012财年全年收入增长将达16.3%，但实际增速为15.8%——这是其历史上第一次没有达到增长目标。Infosys亦大大缩减了招聘规模，单季员工净增量从2012年第一季度的4906人缩减至第四季度的977人。

　　重生

　　在最初的15年，Infosys创立“全球交付模式”——在全球范围内无缝化完成项目然后交付客户；第二个15年则扩张为咨询、系统整合、应用开发、企业解决方案等多条业务线，以质量规模取胜。面向未来，希布拉尔必须思考如何为客户提供更高的价值，如何与之建立更强的协作关系，即提供端到端咨询和系统集成服务。

　　“我们不能做被动的企业，必须主动出击。” 希布拉尔说。IT软件外包业正经历巨变，但重塑Infosys的行动并未得到普遍认可。股东们习惯过去30年的高增长，塔塔咨询等竞争对手正超越 Infosys，其高端市场转型不力亦遭到批评——这一努力旨在挑战IBM和埃森哲，但目前成果寥寥。

　　希布拉尔的挑战颇多。一方面在于严峻的经营数据，另一方面在于股东的期望值越来越高。还有一些人怀疑，印度IT革命的基础——为西方公司编写程序的、技能高超但成本却不高的印度劳动力——可能正在瓦解。

　　Infosys仍需自我革命，如同上世纪九十年代那样——整个行业项目管理的成功率只有40%到50%，约一半的项目会失败，但Infosys最终引进ISO、CMMI等诸多质量体系，在时间性、精确度、质量、差异化、成本等方面创新，最终使成功率提高到95%。

　　2年前，希布拉尔即与高管们一起思考什么是未来，什么是下一个层次的能力和客户关系，什么对客户而言最为重要，下一步规模扩张机会在那里。在与客户、行业分析师、行业意见领袖等沟通之后，Infosys最终找到了7大关键领域（数字消费者、新型商业模式、可持续发展的未来、智能化企业、新兴经济 体、普适计算、健康医疗经济），并重新构建对应的能力。

　　Infosys重新构建了四个新的垂直市场业务部门。希布拉尔要求每个部门都对自己的盈亏情况负责，以便能够对细分市场的要求做出更快捷的响应。此外，咨询也不再是一个独立的业务，而是被分解到这些新的业务部门当中，为各自的主要细分市场提供服务，包括金融证券和保险、制造业、公用事业(2791.297, 5.84, 0.21%)(包括能源、 通信、媒体和娱乐)和零售(包括消费者产品、物流和制药业)。

　　为了弥补咨询短板，Infosys2012年收购全球著名的咨询管理公司Lodestone Holding AG后，拥有了这家公司分布在全球的750多名顶级企业咨询顾问，以及200家来自制造、汽车和生命科学行业的客户，以求扩大规模。此外，Infosys还与客户在移动平台、交易平台、数字营销等领域讨论创新。

　　以交易平台TradeEdge为例，其即是与宝洁共同创新的结果。通过创新，宝洁贸易合作伙伴的销售提高了8-10%，非生产库存降低3-4%，服务等级缺陷从40%降低到4%， 订单的手工修改降低了80% 。

　　在与客户交流中，希布拉尔发现某些趋势的发展速度及重要性远超其预料，比如移动、普适性计算等，Infosys为此迅速进行了人员整合。为了提升客户服务水准，Infosys还提供名为client partner的服务，40位资深顾问为大客户提供1对1的服务。

　　未来

　　长久以来，Infosys中国营收徘徊在1亿美元左右，究其原因在于印度企业在中国和东亚地区的接受程度并不高，此外很多中国公司的IT业务混杂，若外包就必须将其剥离，变成可外包的业态交给外包商，并且要实现从管理IT技术人员到管理供应商的转变。如此一来，公司的管理结构也需因之而变。

　　而在组织管理上，Infosys优势颇多。其每条产品线均被视作创业团队，交付经理都被要求拥有产品愿景、负责产品规划和商业化，管理层则扮演风险投资者的角色，职业经理人制度亦提供了试错的机会。而对于本土外包企业来说，因历史原因很多企业所为均为被动的离岸外包，技术积累被严重分割，工作性质亦多临时。

　　较之于国内企业，Infosys全球的另一大优势是拥有超过3000名年龄在45至55岁、在某一行业从业超过20至25年的复合型专家，这是 Infosys拓展面向不同用户群创新产品的基础。传统的外包项目不仅帮助Infosys完成原始资源积累，同时亦储备了创新基因，支撑其从“技术伙伴” 转型为“商业伙伴”。

受困于语言和文化背景差异，Infosys专家优势移至中国尚待时日。“最大的挑战不是招募本科毕业生，而是能够与高层接触的复合型专家，这一类人在中国很少，很多做甲方，愿意做乙方的就更少了。例如在印度你能找到很多既懂IT又懂金融的人，但在中国这种人几乎没有。”Infosys中国人力资源总监周风华说，“Infosys在中国需双管齐下。一为人才体系，二为客户体系。但前者的挑战在于中国IT人才总数的不足。中国最大的20家外包企业加起来可能拥有25万人的人才规模，而印度最大的20家同类则可能拥有250万人才。”

值得一提的是在中国，Infosys已获本土领军企业的认可。一个案例是苏宁易购[微博]，此前苏宁的IT服务由IBM一方独霸，现在Infosys已入驻其中。此外，伊利亦选择与Infosys深度合作升级其ERP系统。

　　希布拉尔则认为中国的当务之急是迅速本地化，并提升其全球业务占比。以下四件事至关重要。 第一是建设扩展合作体系，最重要的是要让不同文化背景的员工协同工作——Infosys中国员工来自16个不同国家和地区；第二，将已有的基础规模化，使它效用最大化；第三，中国成为Infosys在印度之外最大的研发中心之一；第四是坚持核心价值观。

　　若无意外，依照Infosys的规定，2015年60岁的希布拉尔将退休，余下的变革时间显然不多。但即使如此，希布拉尔仍耐心十足。希布拉尔透露，在与就读于哥伦比亚商学院的女儿交流时，他最乐于强调与重复的商战法则是“管理企业是一场马拉松，而不是计较一时成绩的冲刺跑。要有足够的耐心、勤奋与坚持。人生亦如此。”