印度IT服务提供商近来在等北欧进行了一系列备受瞩目的外包交易，这些交易中涉及了为诺基亚、DNB银行和ABB公司提供的外包服务随着HCL科技公司和Wipro宣布未来将对北欧地区进行进一步的投资，印度IT服务提供商的知名度将会进一步提高。

　　Gartner调查分析师Mika Rajam ki说：“就2013年的数据来看，印度IT供应商在北欧市场的增长速度已经超过了传统服务提供商。如果传统供应商的年增长率为2%3%，那么印度供应商则以每年近20%的速度增长。”

　　印度IT公司尚未进入北欧前10大IT供应商名单，但这种情况很可能会发生改变。因为印度服务提供商的业务范围主要聚焦在制造业、金融和电信业的行业巨头上，一笔大额交易就可以显著增加它们的市场份额。

　　“瑞典拥有最广阔的市场，但印度公司在芬兰似乎已经拥有了高达4%左右的市场份额，Rajam ki说。“印度公司在丹麦、瑞典和挪威的市场份额约为1%，但这是2013年的数据。去年发生了一些大型交易，所以这些数据绝对是上升的。印度外包公司在北欧的平均市场份额约为4% 5%之间，更接近于5%，而今年在芬兰的市场占有率将增至6% 7%。”

　　自上世纪九十年代以来，一些印度IT供应商开始在北欧进行外包交易活动，但真正的挑战是从近五年才开始的。他们的目标是重组这个由本地和如杜邦、埃夫里、KMD、IBM和埃森哲等跨国供应商所占据的缺乏活力的静态市场体系。

　　在印度服务软件外包商对北欧市场扩大的投资中，包括了HCL公司与挪威DNB银行的七年服务软件外包协议，这一交易价值为4亿美元。尽管大多数服务仍然是离岸外包的，塔塔咨询服务（TCS）、HCL、Wipro、Infosys和Tech Mahindra等公司仍在北欧国家设立了若干个办事处以及大量的地方交付中心。

　　IDC北欧研究经理Johan Hallberg说：“印度IT供应商过去做的是低层次的软件外包服务，他们通常是作为中型北欧制造商的分包商。但他们已经意识到不能单纯依靠价格来获利。除了在北欧地区所拥有的销售队伍以外，他们也认识到要以一种全新的方式来推销自己。”

　　北欧的吸引力

　　为什么会是北欧？Hallberg解释到由于北欧的IT服务市场比欧洲大陆发展得更快，尤其是瑞典，因为它没有像许多其他欧洲国家一样在经济危机中受到重创。他补充说，北欧还拥有一个相对成熟的市场以及一个以IT预算为主的大型公共部门。

　　根据IDC的数据，2014年，北欧IT服务业市值达244亿美元；外包为126亿美元，仍然是印度供应商的主要活跃领域。

　　尽管这是一个具有吸引力的市场，但关键在于，北欧仍然重视本土的公司。2013年Ernst and Young 研究发现，大多数的外包服务仍然“在岸”（在同一地点或国家）。瑞典尤为如此，其业务的87%都是在岸外包服务。丹麦在岸外包服务所占比例最少，为59%；芬兰（74%）和挪威（80%）居中。

　　“印度软件外包供应商已经认识到，他们需要有本地的销售力量、本地咨询人员和本地数据中心，” Hallberg说。“这对于北欧服务公司来说甚至比理解当地的商业文化、法律和规则更加重要。北欧供应商也开始进行专门研究来应对印度的竞争。”

　　重视地方化得到了在北欧的印度最大IT供应商——TCS的响应。该公司北欧区负责人Amit Bajaj表示，自2010年以来，TCS在北欧的运营规模已经扩大了一倍多，并增加了当地的就业机会。

　　“我们认为北欧是一个非常有趣的市场，”Bajaj说。“这个地区成立了一批非常具有创新性和国际竞争力的企业——我们之间正好可以展开比赛竞争。”

　　客户满意度最高

　　印度IT供应商依靠节约成本获得成功的岁月已经远去了。近年来，印度服务提供商在客户满意度调查中表现良好。在Whitelane Research 2014 北欧IT外包调研中，TCS 以83%的合同满意度位列第一，印孚瑟斯以79%的满意度紧随其后，二者都远高于71%的平均水平。此次调查中，排名前10的公司有3家是是印度公司。

　　IDC北欧研究经理Hallberg补充说：“北欧的许多公司都处于第三代外包阶段，通常发展比较成熟。这就要求服务公司更好地理解客户、更接近客户。“一些印度供应商的本地收入同比增幅超过30%。他们通常可以进入重大交易的最后筛选阶段，这与几年前的那些交易不同。”

　　Gartner的Rajamäki指出，印度公司运行非常灵活，他们能够像小公司一样行动敏捷。

　　“印度人比传统商人更敢于冒险和善于分散客户风险，”他说。“他们在过渡阶段也很有效率。现今，大部分交易都是从竞争对手手中接管过来的，很少有全新的交易。印度供应商在迅速接管客户和与客户投入关系方面做得非常好。”

　　印度公司所赢得的交易并不仅仅局限在一个领域，交易范围从技术支持中心、IT基础设施到应用开发、遗留系统的现代化。

　　打破壁垒

　　Hallberg 和 Rajamäki都认为北欧市场的竞争只会加剧。印度IT供应商开始在其他IT服务领域（如项目服务）寻求立足之地。通过雇佣当地员工、与当地的合作伙伴搞好关系甚至是并购当地企业的做法来克服语音障碍，他们也开始挑战传统服务商来获取公共部门的交易。

　　“传统的北欧和跨国外包将增加一些可行的离岸服务，比如云服务；尽管印度供应商已经进入北欧市场并将继续谋求本地发展。”Rajamäki说。

　　同时，IT服务市场正在经历重大转变。虽然Bajaj没有评论TCS在北欧的未来发展计划，他强调互联网、云服务、数字化和自带设备办公趋势是行业变革的驱动力。

　　“市场正在发生剧烈的持续变化，”Bajaj说。“有人预言，十年以后，目前财富500强企业中的40%将不复存在。”

　　“在这个不断变化的环境中，企业力争在数字化重构其业务方面处于领先地位，从而简化流程和系统，以确保对安全性、风险管理和合规性进行合理管理。Gartner指出，今年全球IT支出增长率将继续保持在3%以上。”

　　变化的北欧市场对服务提供者来说既是机遇又是挑战，但有一点是肯定的：竞争将会愈加激烈，回报也将愈益丰厚。